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建材经销商度过经营难关,可从两点发力

2017-11-14

建材家居行业洗牌加剧,导致市场竞争日益激烈,不少经销商门店也陷入经营危机:门店租金上涨,运营成本增加、团队组建难以专业化、电商来袭,对实体店经营威胁越来越大、部分企业自顾不暇,对经销商的扶持也成了“空头支票”……

面对这些挑战,市场上不少经销商选择两种应对办法,一是大力开展打折、降价等促销活动,以促销提高销量;二是考虑转行。诚然,促销或转行或能较快地帮助经销商走出困境,但实际上并不是最佳选择。

一方面,一味的打折降价行为和消费升级趋势下市场愈加重视品质的趋势相逆,也会让商家陷入一个恶性循环:打折期间销量稍有提升,一旦停下就会门可罗雀,为解决燃眉之急,只能再打价格战。企图以低价出位,而不是以价值赢市场,这对企业和经销商的长远发展来说,都相当于是一种“自杀”行为。另一方面,经销商转行意味着过去数年甚至几十年积累的资源将会贬值,产品知识、销售网络、客户资源等这些花费大量人力、物力和精力积攒的行业资本甚至会化为泡影。

那么,建材经销商要如何才能走出困境,找到新出路呢?对此,不少业内人士均指出,经销商在经营时应树立价值意识,不单纯以打价格战应对市场挑战。同时,在合作品牌扶持力度不够时,另选知名大品牌合作要比转行更稳妥。

树立价值意识,拒绝依赖价格战

和那些想单纯以低价提销量的经销商一样,一些缺乏品牌、价值意识的经销商们往往以为自己开个小门店、开展一些促销活动就能轻松实现盈利,殊不知在现如今的建材行业,这种思维已经不适用了。相反,那些品牌意识高,在起初选择知名品牌企业作为合作对象,提供特色产品与服务的经销商更具竞争力,更易在同行竞争中脱颖而出。

这一点,在市场上原木整木家装门店的经营上体现得尤为明显。据六喜源原木公馆王总介绍,和传统的单品模式相比,原木整木家装能够满足一站式选购、家装便利化、服务流程一体化的需求,省时省心且省钱,是当下消费群体越加认可的选购方式,更是帮助经销商赚个盆盈钵满的创新运营模式。

“将以往试图以低价吸引消费选购的思维,转变为凭借优质产品与服务套牢消费者,甚至通过口碑扩大业务的思维,这才是现如今建材经销商应对市场挑战的正确姿势。”六喜源原木公馆王总这样强调。

以原木整木家装门店的经营来看,的确如此。首先,原木整木家装提供原木门、原木吊顶、原木衣柜、原木酒柜、原木护墙板、原木书柜、原木衣帽间、原木酒窖、原木博古架、原木门套等多种产品,丰富的产品品类能够满足不同需求的消费者,进而起到聚集客流、扩大门店受众面的作用;其次,得益于原木整木家装高效的选购优势,大多数消费者会选择一次性买齐家装需要的所有木制产品,这样就能实现“一单多量”,比卖单品的客单值更高,经销商的盈利随之提高。

再次,原木整木家装实现统一下单、生产、交货和售后,这样不仅能缩短货期,提高效率,更能直接提高门店团队的运营效率;最后,原木整木家装注重整体搭配,家装风格统一、和谐,装修效果更卓著,一套设计精美、搭配和谐的装修案例,往往会给顾客留下深刻印象,从而口口相传,更利于开发新客户。

更换品牌比转行更稳妥

在面对挑战时,建材商家除了发挥主观能动性外,还要依靠坚实的后盾——加盟企业的扶持。纵观市场上的那些知名品牌,总能在关键时刻帮助经销商度过难关。因此,相对来说,深陷经营困境的经销商选择更换综合实力强、扶持政策落实到位的合作品牌要比直接转行或放弃创业更明智。

据六喜源原木公馆宁波店负责人介绍,品牌企业具备大力扶持经销商的实力,且对门店选址与装修、门店服务等经营的各方面提出较高要求。否则,经销商只能自己单打独斗,或抱着“完成一单是一单”的态度来服务客户,长期以往,势必会被市场淘汰。

深谙此道,六喜源原木公馆等知名建材品牌一直不敢松懈对经销商的扶持和引导。据悉,六喜源原木公馆建立了完善的经销商扶持政策,提供培训、物料、促销、策略广告、专业团队指导等扶持,并通过建立装修顾问(从选址到专修给出专业的意见和指导)、产品顾问(对投资方成员进行产品培训:产品知识,产品选型,产品陈列等)、营销顾问(为开业庆典、广告宣传、媒体邀约、促销活动提供高效的解决方案,并对投资方的销售人员进行营销培训,打造一支金牌销售团队)三大指导团队、开展经销商培训会等形式予以落实,以实现企商共赢。

结语:建材企业和经销商是一荣俱荣、一损俱损的关系,现如今市场上普遍存在经销商经营不善的问题,或要引起企业重视。企商实现双方共赢,还需像六喜源原木公馆这类品牌企业一样,完善并落实扶持政策,鼓励经销商以价值制胜市场。